Salgspsykologi Kjøperens mentale tilstand

Her skal vi se på et av de viktigste emnene i salgspsykologi. Foruten å gjelde for salg, er det vi skal ta opp her bakgrunnen for alle menneskers motivasjon. Men her er legger vi fokuset på salg. Underveis i artikkelen, bør du stoppe opp når du får et spørsmål, og tenke gjennom det før du leser videre. Hvis du forstår disse tingene og du bruker dem riktig, vil du få flere salg – punktum.

Vi begynner det hele med en kort reklamefilm. Se reklamen og tenk gjennom hva den forsøker å si. Dette er nødvendig for å forstå et av poengene senere i artikkelen.

Tidligere ble motivasjon nevnt. La oss se litt nærmere på hva motivasjon er.

Menneskets Motivasjon

Motivasjon er drivkraften i oss. Det er motivasjonen som får oss til å stå opp og gå på jobb hver dag. Det er motivasjonen som får deg til å gå skole, fordi du vil få en fin og godt betalt jobb i fremtiden. Det er motivasjon som får deg til å spise.

Ok, så en kan si at det er motivasjon som får oss til å handle. Men hva gjør at motivasjonen faktisk er der? Det skal vi få svar på senere, men først vil vi fundere på et spørsmål til.

Hva er et søk?

Alle nettbrukere søker, men hva er et søk? Hvorfor søker vi? – Svaret er enkelt; vi søker, fordi vi føler en mangel. Mangel på hva? Jo, man kan føle en mangel på feks kunnskap eller underholdning, og dette søker vi for å finne.

Men nå kommer det store spørsmålet: Hva er en mangel, og hvorfor føler vi det?

Hva er følelsen av mangel?

Følelsen av mangel, er det samme som å ha et behov eller ønske om noe. Vi ønsker oss noe, når det er noe vi ikke har. Det vi har, ønsker vi oss ikke.

Eksempel: Du har på deg vonde sko. Du føler et behov for å ta dem av. Du motiveres til å bøye deg ned, for så å ta av deg skoene. Behovet opphører.

Hva gjør at vi føler en mangel? Grovt sett, kan vi si følgende om den menneskelige psyken.

  • Tanker erstatter ikke underbevisstheten
  • Følelser gir hint om det som foregår i underbevisstheten
  • Følelser dikterer vaner

For å gjøre poengene som står ovenfor tydeligere, bruker vi noen eksempler.

Når du tenker, fores du med idéer fra underbevisstheten. Det er ikke tankene som kobler ting sammen, det er bevisstheten din som blir matet med informasjon fra underbevisstheten, og bevisstheten din filtrerer ut det som ikke passer. Der er derfor du kan ressonere og evaluere idéer for å se om de er gode eller dårlige.

Hvis du er lei deg, så betyr det at underbevisstheten din er ustabil. Alle som har hatt kjærlighetssorg har kjent hvordan det er umulig å skru av assosiasjonene til x-kjæresten eller -kona. Underbevisstheten forer deg med tanker om xen og fører til at du kjenner savn, smerte og ei rekke andre vonde følelser. Hvis personen hadde tatt deg tilbake, ville savn-behovet opphørt, for da har du det du lengtet etter igjen.

Desto mer du tenker på xen, desto mer lei deg blir du. Det du fokuserer på, får du mer av.

Et behov er ikke en tanke, det er en følelse.

Hvis du har forstått alt hittil, så kan du glede deg, for det nå det virkelige interessante kommer.

Det finnes kun tre hovedformer for behov

De tre påfølgende hovedformene for behov dikterer all menneskelig motivasjon.

  1. Behovet for trygghet
  2. Behovet for sosial aksept
  3. Behovet for kontroll

Egentlig er punkt 2 og 3 avstamminger fra (1) behovet for trygghet, fordi man oppnår trygghet ved å tilfredstille de to siste behovene. For å illustrere dette, tar vi en lang tur tilbake med tidsmaskinen. Vi drar til steinalderen.

Kvinner føler generelt et større behov for sosial aksept enn menn, fordi de var avhengige av at menn skulle like dem. Hvis en kvinne fikk sosial aksept av en skikkelig mann, ville han jakte og beskytte henne mot farer, og følgelig følte hun trygghet.

Menn føler generelt et større behov for kontroll enn kvinner. Det er fordi han var brødvinneren, og han ville ha den flotteste kvinnen. For å få henne måtte han være en alpha male, og det betød at han måtte dominere og kontrollere. Ved å ha kontroll på alt, visste mannen at han kunne beskytte kone, barn og fange mat, og dermed følte mannen seg trygg.

Reklamen du så tidligere

Du så tidligere en klesreklame rettet mot kvinner. Ser du hvordan den åpenbart appellerer til behovet for sosial aksept? Kvinnen er vakker og glamorøs. Videre er hun i sentrum, alle ser på og beundrer henne – hun er sosialt akseptert.

Hvis du går opp for å se reklamefilmen igjen, vil du helt sikkert begynne å le.

Hva har disse til felles?

Nedenfor ser du to og to utsagn, hva har parene til felles?

Par #1
  • En person som ser etter en forsikring
  • En person som ser etter en langsiktig spareavtale
Par #2
  • En person som ser etter en slankekur
  • En person som ønsker seg en Porche
Par #3
  • En person som føler behov for antidepressiva
  • En person som vil ha anti-spam programvare

Ser du at de to første er ute etter trygghet? Trygghet med skadeforsikring, dersom uhellet skulle være ute. Den andre, søker etter en langsiktig spareavtale, fordi vedkommende føler behov for trygghet i alderdommen.

I de to neste, er det sosial aksept som er greia. Den første føler seg tykk, og ved å slanke seg, tror vedkommende at hun vil få mer oppmerksomhet og sosial aksept. Det samme gjelder personen som vil ha Porche. Se på meg, jeg har mange penger. Jeg er suksessrik!

Her er vi på kontroll. Den første vil ha kontroll over følelseslivet sitt, den andre vil ha kontroll over eposten sin.

Forskjellige mennesker, forskjellige behov

Det er ikke slik at alle mennesker er enten det ene, det andre eller det tredje. Alle personer føler en blanding av disse behovene, og hos mange er det helt tydelig hvilket behov som er dominant.

  1. Vi har sett oppmerksomhetssjuke folk som alltid må være midtpunkt.
  2. Vi har sett kontrollfreaker som alltid må ha absolutt kontroll.
  3. Vi har sett dem som garderer seg mot alt (gjennom å kontrollere ting), for å få trygghet.

Alle produkter har en unik personlighet

I likhet med mennesker, har også produkter en unik personlighet. De tilfredstiller mennesker som føler ett eller flere grunnbehov – sosial aksept, trygghet, kontroll.

Det så vi også, da vi sammenliknet de tre eksemplene:

  • langsiktig sparing
  • forsikring
  • Porsche
  • slankekur
  • antidepressiva
  • anti-spam programvare

Menneskets naturlige tilstand

Dersom du hverken hadde følt behov for sosial aksept, trygghet eller kontroll, ville du vært et totalt fritt menneske. Du hadde ikke vært redd for å skille deg ut, fordi hva andre synes om deg ikke spilte noen rolle. Du hadde heller ikke vært redd for at noe forferdelig skulle skje, siden du ikke følte trang for trygget. Videre ville du ikke blir emosjonell når du tapte kontrollen over en situasjon, fordi du ikke ønsket å ha kontroll. Slik er det dessverre ikke for de fleste av oss. Vi føler, som tildigere nevnt, behov for en blanding av de grunnleggende behovene.

En annen ting mennesker ofte kommenterer, er folk som er utrolig positive.

Kjenner du Sara?

Ja, hun som alltid er så positiv og glad?

Hehe, ja, henne!

Grunnen til at vi reagerer når folk er veldig positive og glade, er fordi de fleste av oss ikke er det. Vi jakter alltid på å dekke et behov. Faktisk så bruker vi opptil 90% av vår våkne tilstand på å føle en eller annen negativ følelse – vår naturlige tilstand er å være negativ. Vanlige følelser er;

  • skam
  • skyld
  • frykt
  • sinne
  • skuffet
  • såret
  • irritert
  • maktesløs
  • frustrasjon
  • ensom
  • apati
  • kjedsomhet
  • sjalusi
  • desperat
  • fornærmet
  • oppgitt
  • sjokkert
  • selvmedliden
  • misunnelse
  • selvbevisst

Ja, dette er trist for enkeltindividet, men ikke for selgeren, hehe. Alle følelsene ovenfor kommer fra de tre hovedbehovene. De kan ha rot i flere av dem, men for fremstillingens skyld, se:

Trygghet:
  • sjalusi
  • frykt

Man blir sjalu, fordi man føler frykt for relasjonens trygghet.

Ok, så hva er jobben til en selger?

Selgerens jobb

Selgerens jobb er å se produktets unike personlighet. Dekker det behovet for trygghet, sosial aksept eller kontroll – til og med midlertidig – og hvilken underliggende følelse har kjøperen?

Du må altså henvende deg til kjøperen på en måte som eliminerer behovet. En effektiv metode å gjøre det på, er å kjenne til sinnstilstanden til den potensielle kjøperen. Vi slutter med et par eksempler på dette for å illustrere, og jeg håper du har lært mye.

Hvis du skal selge et slankeprodukt, så er det ofte slik at en potensiell kjøper føler seg lite sosialt akseptert. Underliggende følelser kan være:

  • Overvektig
  • Lite attraktiv
  • Selvbevisst
  • Usikker
  • Frustrert
  • Maktesløs

Dermed kan du skrive slik at vedkommende relaterer til innholdet i teksten. Ved å gjøre det, vil personen føle seg forstått. Da oppnår du connection og får sympati umiddelbart. Videre kan du dra vedkommende ned følelsesmessig, og dermed forsterke behovet de føler. En effektiv måte å gjøre det på, er å bruke historier og situasjoner som vedkommende vil kjenne seg igjen i. Til slutt tilbyr du løsningen, produktet ditt – for en pris.

Ja, dette høres grusomt og kynisk ut, men det er slik bransjen fungerer. Du kan lære mer om å skrive i «forfatterskolen», hvis du ønsker det. Men nå over til et par eksempler til. Vi tar en titt på reklamer for Clearasil kvisekrem. Der ser vi tenåringer manipuleres med skremselspropaganda om mobbing, for å få dem til å kjøpe kremen.

Denne Clearasilreklamen gjør nok at enhver ung dame med kviseplager ber foreldrene om penger til dekkstift

Her henvender de seg uten tvil til behovet for sosial aksept. Nå burde du undersøke flere reklamer, for å trene øyet ditt, og se hvilke behov de forsøker å appellere til. Kanskje du til og med tenker litt igjennom ting, før du handler nestegang, hehe.

Del denne artikkelen

Del og favoriser

For en oversikt over alt innhold, se sitemap